Análisis del entorno social y Físico para realizar compras

Social

Familia

·         Clave en el proceso de socialización que marca las pautas de comportamiento

·         Roles: iniciador, influyente, decisor, comprador y usuario

·         Ciclo de vida familiar determina el comportamiento de compra

Influencias interpersonales

·         Grupos de pertenencia y de referencia

·         Intervienen con: información, normas, reconocimiento, emulación y participación

·         Líderes de opinión

Necesidades:

·         Se generan por la sensación de carencia que percibe el consumidor con relación a una situación que desea alcanzar

·         Biológicas o psicológicas

·         Necesidades y satisfacción: utilidad de los productos

·         Consumidores: necesidades de naturaleza económica

Motivaciones:

·         Impulsan al consumidor a actuar hacia la satisfacción de sus necesidades y conduce a un determinado comportamiento de compra

·         Necesidades alcanzan elevada intensidad                                                                        

Personalidad:

·         Representa las propiedades estructurales y dinámicas de los individuos, que se reflejan en sus respuestas a las diferentes situaciones planteadas

·         Respuestas consistentes de la persona hacia el entorno, según sus características psicológicas

·         Adaptabilidad, extroversión, agresividad ...

Estilos de Vida:

·         Permite identificar segmentos de mercado

·         Definidos por los intereses, valores, opiniones, actitudes, actividades de ocio y variables demográficas

  

Físico

El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo, si quieres conquistar a una persona, lo más lógico es que quieras estar a solas con ella, en un sitio donde no sean molestados, donde puedan conversar,… bueno, de acuerdo a lo que estés buscando con esa persona querrás un ambiente especial. En la venta, además de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial es esa persona a la que queremos conquistar.

EL CONTEXTO COMPETITIVO

En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto directos como complementarios. Por ejemplo, para un restaurante ubicado en un centro comercial su competencia directa son los demás restaurantes que se localicen dentro del centro comercial o en la zona de influencia del centro.

LA IMAGEN

La imagen empresarial es un reflejo de lo que es en sí la organización, como la imagen personal, crea la primera impresión en el cliente y todos sabemos lo que significa una buena primera impresión, es más, muy probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales, el cliente ya se habrá formado una imagen de nosotros por lo que le han contado terceros o la publicidad que ha visto (en caso de que la haya).

LAS INSTALACIONES

• La apariencia física de las instalaciones en la que cuentan factores como la iluminación, la temperatura, la limpieza y el orden, además de la posible labor de merchandising que se despliegue.
• La atmósfera profesional en la que destacan aspectos como la atención y el trato al cliente, la organización de los puestos de trabajo, la eficiencia, el grado de colaboración de todas las personas, tanto entre empleados como entre empleados y directivos.

“El propósito final es no sólo generar la impresión de organización y eficiencia sino ser organizados y eficientes.”

LOS EMPLEADOS

Los aspectos que el cliente evalúa son:

• La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la impresión que queremos que el cliente se lleve con relación a lo que somos.
• La actitud: es la base de una buena relación con nuestros clientes, ellos siempre esperan una excelente atención, buena disposición, amabilidad, dinamismo y entusiasmo.
• Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que está en una entidad sólida. Honradez, credibilidad y confianza son los factores críticos.

Con un entorno apropiado extendemos una invitación al cliente a quedarse y hacer negocios con nosotros.

Factores temporales en las compras.

Tiempo psicológico

La espera que experimenta un consumidor, puede influir radicalmente en percepción sobre la calidad del servicio

En promedio los consumidores estadounidenses dedican alrededor del 
6% del tiempo que están despiertos para hacer compras. 

La experiencia de la compra

Los consumidores de ahora no son tan fieles a las marcas  como en otros tiempo, ahora hay más opciones. 

“Los centros comerciales como las tiendas individuales deben crear ambientes que estimulen a las personas, permitiéndoles hacer sus comprar y divertirse al mismo tiempo”

Imagen de la tienda

Las tiendas deben verse como si tuvieran “personalidades” 

Ejemplo: Marathon sport

Aspectos importantes de tiendas: Vestimenta de los empleados, localización, la conveniencia de la mercancía, simpatía del equipo de ventas y conocimiento de los productos.

Aspectos atmosféricos:

El diseño está consciente del espacio y sus variadas dimensiones para provocar ciertos efectos en los compradores.

Ejemplo: tiendas decoradas de rojo buscan aumentar la tensión del cliente; el azul produce una sensación de tranquilidad 

Ejemplo: tienda de trajes de baño, luz rosa

Ejemplo: música lenta – Restaurantes

Compra impulsiva

Cuando una persona experimenta una urgencia súbita que no puede resistir, se presenta la compra impulsiva.

Ejemplo: los chicles, dulces y chocolates convenientes cerca de la caja registradora.