Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Según las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

Según asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

Según el clima humano

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

Según los factores desencadenantes

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

Según canal de comunicación

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.

Según el modo de negociación

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociación. (Aguilar, 2015)

La importancia de la negociación

En el entorno socio económico actual, las empresas se ven envueltas en una intensa competencia con otras organizaciones por atraer la atención del público y lograr los objetivos que se han marcado. 

Esta negociación comercial se convierte en uno de los principales pilares para estas organizaciones, sobre todo en época de crisis económica. A pesar de que en estos momentos la negociación se vuelve más compleja, es uno de los mejores métodos para intentar evitar los efectos de las recesiones.

Para alcanzar sus objetivos, las empresas desarrollan diferentes estrategias. Sin embargo, una de las más importantes es esa negociación comercial.

Esta habilidad puede aportar enormes beneficios, no solo en el ámbito económico, sino estratégicamente. Un profesional que tenga unas grandes capacidades de negociación puede aportar un valor enorme a la empresa, y es por esta razón por la que cada vez se buscan más especialistas en negociación comercial que puedan ser determinantes en sus operaciones.

Para muchos, el termino negociación lleva implícito un significado peyorativo, por lo que lo rechazan de lleno. Sin embargo, el buen negociador no se dedica a presionar o a hundir a los demás a través de técnicas agresivas.

En la negociación comercial, el profesional conocerá diferentes estrategias y tácticas que permitirán a ambas partes ganar con la negociación. De esta forma, el negociador no habrá conseguido solo cerrar un trato, sino que estará afianzando las negociaciones a largo plazo, lo que será mejor aún para la empresa.

El objetivo de la negociación es que se llegue a un acuerdo, y sobre todo que ambas partes estén satisfechas con el resultado. Claro está, luego deben cumplir el acuerdo, pues no todo serán beneficios y seguramente también habrá que asumir determinadas condiciones.

La negociación es la estrategia más útil para la gestión de conflictos. Por lo que, aquellas personas que tengan que hacer frente a estas situaciones de forma habitual en su vida laboral, deben aprender las principales técnicas. Para ello, hay centros que ofrecen diferentes tipos de formación.  (Universidad CEGOS)

¿Cuándo se usa la negociación en la empresa? Para llegar a un acuerdo de contrato, para negociar condiciones laborales, para resolver conflictos, para establecer fechas de trabajo, para las relaciones con las personas internas (trabajadores) y externas (clientes, proveedores, etc.) de la empresa, para alcanzar convenios nacionales e internacionales….Y, en esencia, para casi todas las actividades habituales que se llevan a cabo en una empresa.

La negociación es una realidad de la vida no sólo presente en el mundo empresarial, ya que se aplica consciente o inconscientemente en cada actividad que realizamos; por ejemplo, al discutir un precio, al decidir la película que veremos en el cine, al planificar el lugar al que iremos de vacaciones o siempre que nos comunicamos buscando un acuerdo.

En el ámbito personal, en la medida en que logramos mejorar nuestra habilidad de negociación obtenemos un claro beneficio, y en el ámbito de los negocios, donde la importancia de esta herramienta es vertebral, nuestra pericia en su uso implicará ventajas competitivas y será la clave que definirá la obtención o no de resultados.
Se estima que la gente emplea de un 50% a un 90% de su tiempo desarrollando actividades o participando de situaciones en las que se aplica la negociación. (Galán, 2014)

Negociación exitosa

A continuación te brindamos algunas recomendaciones para que hagas de la negociación un proceso exitoso:

• Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
• Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.
• Cooperar en lo posible con la otra parte.
• Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
• Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.
• Ser comprensibles al negociar cara a cara.
• Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociación: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. (degerencia.com)

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ü  El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

ü  El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

ü  El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

ü  El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

ü  El Estilo Distributivo: también conocida como negociación posicional, cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés. Negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada negociación y se adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en ellas, sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que transcurre el proceso de negociación.

Los negociadores de éxito saben que la flexibilidad es un elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en un factor de éxito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de acuerdo con la situación, están conscientes que habrán momentos en los que deberán improvisar así como otros en los cuales no habrá espacio sino para el análisis exhaustivo y los resultados concretos, además, están atentos, no sólo a su plan estratégico, sino tratando de descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un paso adelante.

Cualquiera que sea el estilo que se emplee, lo que sí debería ser seguro, es que al iniciar un proceso de negociación se deben tener claros por lo menos los siguientes tres aspectos propios:

·         Nuestras necesidades.

·         Nuestros propósitos.

·         Nuestros deseos.

El hacerlo le brinda al negociador la seguridad propia de quien sabe que va a la batalla bien entrenado. (Sánchez, 2010)

EL DILEMA DEL NEGOCIADOR - CONTRAPARTE

El dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el dilema de competir y reclamar valor sólo para él, a expensas de la otra parte, o de cooperar y crear valor en forma conjunta para lograr un resultado favorable para ambas partes.

Es decir, el dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el dilema de utilizar una negociación distributiva o una negociación integrativa.

Tal como mencionamos anteriormente la mayoría de negociaciones suelen combinar elementos de ambos tipos de negociación, pero en caso de que un negociador decida utilizar de manera exclusiva un solo tipo de negociación las consecuencias serían las siguientes:

v  Si ambos negociadores deciden competir y reclamar valor (ambos deciden negociar distributivamente), ambos terminarán mal.

v  Si ambos negociadores deciden cooperar y crear valor (ambos deciden negociar integrativamente), ambos terminarán bien.

v  Si un negociador decide competir y el otro decide cooperar, al que decide competir le irá muy bien y al que decide cooperar le irá muy mal.

De ahí que el arte de la negociación requiera por parte de un negociador saber cuándo competir y reclamar valor, y cuándo cooperar y crear valor, así como saber equilibrar estrategias o tácticas de ambos tipos o estilos de negociación. (CRECENEGOCIOS, 2012)

Referencias

Aguilar, M. H. (2015). Gestiopolis. Obtenido de http://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/

CRECENEGOCIOS. (26 de Enero de 2012). Obtenido de http://www.crecenegocios.com/tipos-o-estilos-de-negociacion/

Degerencia.com. (s.f.). Obtenido de http://www.degerencia.com/tema/negociacion

Galán, R. (23 de Junio de 2014). avanzaentucarrera.com. Obtenido de http://www.avanzaentucarrera.com/llegaraser/completa-tu-curriculum/habilidades/la-importancia-de-la-negociacion/

Sánchez, C. (10 de Diciembre de 2010). lanegociacion.wordpress.com. Obtenido de https://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

Universidad CEGOS. (s.f.). Obtenido de http://www.cegosonlineuniversity.com/la-importancia-de-la-negociacion-comercial/