Comunicación efectiva para cerrar ventas exitosas

Cuando nos encontramos en el proceso de cerrar una venta, establecer una correcta comunicación puede determinar nuestro éxito. ¿Qué es la comunicación? Es común, especialmente en el ámbito de ventas, que confundamos el término informar y comunicar. Informar es transmitir un conjunto de datos de un emisor a un receptor, en cambio, comunicar es un proceso mucho más complejo en donde se intercambian ideas y conocimientos a partir de los cuales recibimos una retroalimentación de quien nos escucha. La comunicación es una conversación, en donde hablar y escuchar toman la misma importancia.

Un error común que cometemos como vendedores es que nos limitamos únicamente a informar sobre nuestro producto o servicio en lugar de comunicarnos efectivamente. ¿Por qué es importante la comunicación efectiva? Los clientes ahora no sólo desean escuchar sobre las características y atributos de un producto o servicio sino en cómo les va a beneficiar lo que estamos ofreciendo.

Durante el proceso de realizar una venta, existen diversos aspectos que debemos tomar en cuenta para transmitir nuestro mensaje según las necesidades del cliente:

Conocer todo sobre nuestro producto.
Escuchar activamente.
Prestar atención al lenguaje corporal.
Mostrar genuino interés por lo que nos dice la otra persona.
Ajustarnos al lenguaje de nuestro cliente.
Ser totalmente honestos.
Dar respuestas mostrando que comprendemos lo que nos piden.
No interrumpirlos mientras hablan.
Estar atentos a signos de incomodidad o aburrimiento de su parte.

Si ajustamos nuestro mensaje y lenguaje respondiendo a lo que percibimos del cliente, seremos capaces de detectar sus necesidades y plantearles las soluciones adecuadas. Es fundamental saber cómo establecer una correcta comunicación adaptada a cada prospecto y conocer cómo integrarlo a nuestra estrategia de ventas. Realizar una comunicación efectiva permitirá que nuestros procesos de negociación sean exitosos y esto se traducirá en un aumento en nuestros cierres de ventas. (blog.posgradostec.info)

La Voz en su Comunicación con el Cliente

Algunos estudios indican que sólo un 7% de lo que un cliente recibe de las comunicaciones con una empresa proviene de las palabras utilizadas, y que aproximadamente un 38% lo percibe a través del tono de voz y un 55% del lenguaje corporal. Esto hace que el tono de voz empleado sea determinante para el éxito o el fracaso en el mundo de los negocios.

Características de la Voz

En los negocios, la voz influye directamente en la comunicación con el cliente a través de:

Intensidad del volumen: El volumen se ve muy influenciado por las condiciones emocionales de quien comunica. Se debe adaptar a las circunstancias, al mensaje, y no se deben hacer variaciones para mantener la atención.
Timbre: Transmite sentimientos.
Tono de voz: Su control es primordial, por este motivo ahondaremos en este aspecto a continuación ya que el tono de voz utilizado debe adecuarse a cada circunstancia.

Tono cálido: Comunica amabilidad y empatía. Se debe utilizar cuando se quiere transmitir que existe una disposición de ayuda. Es muy apto para los inicios y finales de las conversaciones.
Tono tranquilo: Es un tono que demuestra el control de las emociones y de la situación. Apto para cuando se atienden reclamaciones o bien objeciones en el proceso de venta. Debe ser el tono de respuesta ante un tono agresivo o intimidante por parte del cliente.
Tono persuasivo: Como su nombre lo indica, se utiliza este tono cuando se busca persuadir, convencer al cliente para que acepte algo que se le está ofreciendo.
Tono sugestivo: Este debe utilizarse cuando se intente sugerir o aconsejar al cliente, no se debe confundir con imponer.
Tono seguro: No debe haber nadie que sepa más que usted o sus empleados sobre su propio producto o servicio, y esto es lo que debe transmitir con su voz al reflejar seriedad y profesionalidad. Utilizando un tono seguro se pueden sondear las necesidades del cliente, y evaluar cómo el producto o servicio puede satisfacerlas.

Sugerencias para el Manejo de la Voz

La voz debe ser clara, positiva y manifestar interés.
No hay que hablar ni despacio ni rápido, se debe tener un tono de voz natural y pausada.
El volumen debe estar siempre controlado: ni muy bajo que no se escuche ni muy alto que resulte amenazador.
Utilizar las inflexiones de voz para que el tono de voz no sea monótono.
La voz debe transmitir seguridad.
La voz debe transmitir actitud de servicio.
El tono de voz es aún más importante en las comunicaciones telefónicas, ya que no se cuenta con el apoyo de otras señales corporales que pueden facilitar la comunicación.

Hay una frase que afirma que hasta “una sonrisa se puede escuchar” por lo que si atiende a su cliente con una actitud de servicio positiva, ésta le será transmitida y al final la recompensa es evidente: un cliente contento, es un cliente que vuelve.

Le sugerimos que lea nuestro artículo sobre Cómo mejorar la actitud del cliente, ya que también le ayudará en su comunicación con el cliente.

5 Técnicas para el cierre de ventas

Los empresarios de cualquier sector de la economía saben perfectamente que una buena negociación y una excelente predisposición por parte del c liente no siempre es sinónimo de venta. Es más, el cierre efectivo de la venta supone, para muchos profesionales de los departamentos comerciales, un auténtico “gap” y un obstáculo en su desarrolllo de carrera.

Aunque existen tantas maneras de cerrar una venta como asesor comercial se pueden encontrar en el mercado, sí que se pueden definir cinco técnicas básicas para fidelizar, por primera vez, al comprador que aún no es cliente.

Hechos consumados. El asesor comercial o vendedor lleva a cabo una estrategia basada en la asunción previa que el p roducto o servicio ha sido ya vendido. De esta forma, realiza enunciados y presuposiciones que conducen al cierre efectivo de la venta (convirtiéndose en una auténtica profecía autocumplida, ya que las expectativas crean, de forma previa, la realidad que se piensa o se desea).

Por ejemplo, se da cuando el vendedor expone argumentos como “¿En qué color lo va a querer?”, “¿Cómo sería para usted una entrega más cómoda?” o “Si le parece podemos discutir la forma de pago”. Puede parecer una técnica un tanto agresiva, por lo que el vendedor tiene que demostrar un equilibrio entre su ser más asertivo y también su capacidad empática.

Comparación de opciones (propias o de la competencia). Ante la posible indecisión del potencial cliente, el asesor comercial expone diversas opciones que podrían satisfacer sus necesidades. Éstas pueden pertenecer a la oferta propia de productos o servicios o también de la competencia. Independientemente de eso, el producto o servicio que se pretende vender sale ganando siempre cuando se compara con las otras opciones.

Frases como “su consumo, en relación a .... es mucho más bajo” o “la relación calidad/precio es superior en este producto” son evidencias de esta estrategia de cierre de venta.

Negación de atributos no deseados. Para conseguir que el futuro cliente quede convencido de los atributos del producto o servicio que se pretende vender, una vía es que tome conciencia de todo lo que realmente necesita o desea, busca y anhela con la compra.

“No le interesa un motor diésel, ni un consumo elevado, que no tenga aspecto familiar y que casi no va a utilizar en ciudad” es un argumento para vender un automóvil de motor gasolina de bajo consumo, de carácter deportivo, para utilizar en carretera, básicamente.

Planteamiento de cuestiones. Se trata de buscar, en el futuro cliente, una respuesta afirmativa ante las cuestiones planteadas, para así lograr el cierre definitivo de la venta. Se puede llevar a cabo mediante afirmaciones del tipo “¿No cree usted que este es el modelo más ajustado a sus necesidades?” o “Usted, inicialmente lo quería eléctrico, ¿no?”.
Buscando la empatía. Ésta es una de las técnicas más utilizadas por los vendedores. Se busca una posición empática por parte del posible cliente, cargando en él la responsabilidad final de la compra.

¿Quién no ha oído afirmaciones como “yo tengo unos como éstos en casa y me han dado muy buen resultado”?

Formas de pago para cobrar las ventas

Clases de formas de pago internacional

Podemos hablar de dos tipos de formas de pago: las simples y las documentarias. Las primeras no implican la existencia de un flujo documental, mientras que las segundas se basan en ella. Además, en estos últimos, el pago se produce simultáneamente a la entrega de la cosa vendida o de forma posterior a ese momento, a diferencia de las primeras, en que el pago puede producirse tanto antes como después de la entrega.

Podría elegir entre cualquiera de las siguientes formas de pago simples para cobrar sus ventas:

Cheque bancario.
Orden de pago simple.
Remesa simple.

O, si lo prefiere, apostar por ir sobre seguro y decantarse por alguna de las siguientes formas de pago documentarias para cobrar sus ventas:

Orden de pago documentaria.
Remesa documentaria.
Crédito documentario.

Para poder decidirse por unas u otras formas de pago tendrá que evaluar distintos factores como por ejemplo, el grado de confianza que tenga con el clientes, su solvencia, o la rapidez con que le interese llevar a cabo la transacción.

Cómo cobrar las ventas tradicionales

Las ventas tradicionales permiten también un amplio abanico de formas de pago. La que elija dependerá en gran medida del tipo de producto que usted represente, de los canales de distribución y de las condiciones en que éste salga al mercado.

Pago en efectivo.
Pago con tarjeta de crédito.
Pago contra reembolso.
Ingreso en cuenta.
Giro postal.
Cheque bancario.

Formas de pago por Internet

Las ventas online siguen su progresión ascendente y cada vez captan más y más variados segmentos de población. Incluso personas que hace unos años se mostraban reticentes a realizar compras a través de este medio, ahora no muestran reparos a la hora de facilitar sus datos online para procesar el pago de sus adquisiciones.

Las vías de mayor aceptación para cobrar las ventas online son las siguientes:

Pago con tarjeta de crédito.
Transferencia bancaria.
Pago a través de alguna de las distintas plataformas de pago existentes (PayPal, MercadoPago, AlertPay, etc.). (Adriana Ugalde Resenterra)